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轉(zhuǎn)自 | 老鷹漫談

作者 | 謝鷹

一、背  景

轉(zhuǎn)眼間，老鷹從事航空互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已整整五年了，在通信行業(yè)，五年就是一代通信技術(shù)變革，投身航空互聯(lián)網(wǎng)的五年，似乎創(chuàng)業(yè)初的“讓飛行生活更美好！”美好愿景，仍在路上，可喜的在政策引導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭格局方面，航空互聯(lián)網(wǎng)已然成為2019-2020年行業(yè)熱詞和重點(diǎn)攻堅(jiān)方向，航空互聯(lián)網(wǎng)這一民生所向的需求，為何遲遲未開花結(jié)果呢？究其核心原因是商業(yè)模式的問題，本期老鷹漫談將重點(diǎn)談?wù)勥@個(gè)話題。

二、航空互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

航空互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了航空公司買單，自主運(yùn)營→第三方承包買斷運(yùn)營→航空公司與第三方合作運(yùn)營→迷茫？今天航空公司普遍處于到底那條路適合自己的猶豫與糾結(jié)中，歐美發(fā)達(dá)國家在航空互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營方面顯然也不盡如人意。

商業(yè)模式一：航空公司買單，自主運(yùn)營

商業(yè)模式二：第三方買斷運(yùn)營權(quán)，搭建入口，承包運(yùn)營，分享收益

商業(yè)模式三：航空公司搭建入口，搭臺(tái)唱戲，引商上機(jī)，合作運(yùn)營

商業(yè)模式四：航空公司、設(shè)備集成商、內(nèi)容運(yùn)營商、鏈路運(yùn)營商聯(lián)合打造搭建入口，合作運(yùn)營，收益分享

三、一次有益的嘗試

2015年，那是一個(gè)風(fēng)口上“豬”都能飛起來的時(shí)代，那個(gè)時(shí)代“羊毛出在狗身上 豬來買單”甚囂塵上，互聯(lián)網(wǎng)就意味著免費(fèi)，“燒錢、燒錢、燒錢、流量、流量、流量”充斥著資本投資圈。

老鷹所在團(tuán)隊(duì)核心成員5人，超級(jí)看好航空互聯(lián)網(wǎng)前景，滿腔熱血，在望京的一個(gè)咖啡廳包間里閉關(guān)一周，將構(gòu)想變成藍(lán)圖和路線圖，在香港數(shù)次路演，很快吸引了數(shù)億港資，短短半年，借殼上市，迅速的資本運(yùn)作，老鷹當(dāng)上了香港創(chuàng)業(yè)板上市公司的副總裁。這個(gè)世界太瘋狂，錢多了，自然問題來了，怎么花？先是租場地，宇宙O2O望京SOHO先搞下兩層辦公室，獵頭獵來了互聯(lián)網(wǎng)大佬，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)瞬間從幾人狂增到近百人。

資本在催促，拿飛機(jī)，盡快拉用戶，于是乎尋找啟動(dòng)航空公司成為重中之重，感謝此時(shí)頗有遠(yuǎn)見的某航空公司高層，迅速達(dá)成共識(shí)，由于此航空公司前期被另外一家運(yùn)營企業(yè)忽悠，牛皮吹上天，卻拒絕交付，正在焦頭爛額之際，我們勇立潮頭，按前一家運(yùn)營企業(yè)承諾，老鷹所在團(tuán)隊(duì)全部承接，拿下了這家航空公司作為上市公司首家啟動(dòng)用戶。

那時(shí)候，機(jī)上是不允許開手機(jī)的，用戶只能用自己攜帶的筆記本或者PAD瀏覽空中WIFI內(nèi)容，怎么解決屏幕觸達(dá)的問題，上市公司充裕的資金，團(tuán)隊(duì)做出了一個(gè)錯(cuò)誤的選擇，全艙配發(fā)PAD，用成本解決用戶觸達(dá)問題，那時(shí)國內(nèi)還有一家航空公司下屬的新三板上市公司也在干同樣的事情，當(dāng)時(shí)的邏輯是，既然別人能干，我們也能干，而且能干的更好，豈不知當(dāng)時(shí)的那家企業(yè)看似表面風(fēng)光，實(shí)則危機(jī)四伏。

那時(shí)候老鷹只是團(tuán)隊(duì)核心成員之一，負(fù)責(zé)航空WIFI的交付，于是乎，雖然老鷹隱隱覺得不太對(duì)，但在充裕的資金情況下，上市公司還是開足馬力，老鷹帶著交付團(tuán)隊(duì)，用了不到6個(gè)月時(shí)間交付了24架飛機(jī)的機(jī)載WIFI系統(tǒng)，創(chuàng)造了至今仍未被超越的改裝速度的奇跡。

機(jī)上壓力測試，軟件部署，試飛運(yùn)營，一切按部就班，此間運(yùn)營效果得到了航空公司客戶的首肯，但接踵而來的PAD防盜、PAD維護(hù)問題還是凸顯團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備不足，各種補(bǔ)救措施，項(xiàng)目進(jìn)入平穩(wěn)運(yùn)營期，2個(gè)月過去了，一面是如火如荼的拉新體驗(yàn)場面，另一面卻是上線飛機(jī)較少，可憐的增值收入，跨越年關(guān)，資本對(duì)這種航空WIFI商業(yè)模式已經(jīng)開始質(zhì)疑，資本決然的斷奶，沒有了資本支撐的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)就像斷了線的風(fēng)箏，裁員、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略調(diào)整，運(yùn)營尖刀小團(tuán)隊(duì)奔赴航空公司一線，力求通過后向營收力挽狂瀾，經(jīng)歷長達(dá)半年的堅(jiān)持，雖然有航空公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持，但航空公司部門眾多，流程繁雜，對(duì)第三方支撐畢竟有限，“花錢容易，掙錢難”，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，這次大膽的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)終以失敗告終。

站直了，別趴下！老鷹并沒有放棄，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，回歸航電制造實(shí)業(yè)，老鷹遂開始了深圳、北京雙城生活?。?！

四、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之一：宏觀政策問題

眾所周知，2015年機(jī)上手機(jī)仍然不允許使用，雖然老鷹從從業(yè)第一天就開始在民航局推動(dòng)手機(jī)開放政策，但那個(gè)時(shí)候，飛機(jī)上可以使用的只有PAD和筆記本，為了解決航空WIFI使用滲透率問題，我們團(tuán)隊(duì)犯了一個(gè)致命錯(cuò)誤—PAD運(yùn)營，昂貴的PAD采購成本、高昂的PAD運(yùn)營成本、令人頭痛的防盜問題，PAD的重資產(chǎn)運(yùn)營使得航空WIFI運(yùn)營成功概率更加渺茫；互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi){著一腔熱血，在機(jī)場、客艙這兩個(gè)陌生領(lǐng)域，交了昂貴的學(xué)費(fèi)，缺乏航空公司支持在這兩個(gè)地盤寸步難行；天時(shí)地利人和缺一不可，所以這次創(chuàng)業(yè)注定是前進(jìn)路上的一次曲折與考驗(yàn)！

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之二：自身定位問題

回首這次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，第一教訓(xùn)就是越位，作為看好航空互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)行業(yè)前景的看好，沒有解決航空互聯(lián)網(wǎng)主體航空公司的深度參與，簡單的通過資金方式來解決啟動(dòng)發(fā)展問題，雖然當(dāng)時(shí)啟動(dòng)用戶航空公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，但相關(guān)部門和組織并未做好迎接航空互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的各方面準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)更多的通過補(bǔ)貼、資金方式，越俎代庖，導(dǎo)致機(jī)務(wù)工程部、市場部、客艙部、地服部、創(chuàng)發(fā)部等部門并未做到兄弟齊心其利斷金，而是更多的相互推諉扯皮，缺少了航空公司內(nèi)生動(dòng)力支持，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)充裕的現(xiàn)金流，并未流向業(yè)務(wù)，反而在航空公司內(nèi)部各種要求中失血，而實(shí)際成效由于航空公司相關(guān)部門職責(zé)不清推諉扯皮，導(dǎo)致事倍功半，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)也是疲于奔命。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營有BAT等諸多成功的企業(yè)，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒有采用合作模式，而是在運(yùn)營變現(xiàn)環(huán)節(jié)越位，自己拉起一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，缺乏運(yùn)營資源、經(jīng)驗(yàn)積累，花費(fèi)不菲，而并未形成有效的運(yùn)營效果，使得變現(xiàn)困局顯露無疑，從而加速了資本離場的速度。

反觀目前行業(yè)內(nèi)仍有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，仍然重復(fù)著我們過去的故事拿融資，做著越位的定位，我們過去跳過的坑，這些團(tuán)隊(duì)估計(jì)還要跳。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之三：面向運(yùn)營的方案設(shè)計(jì)

2015年我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)選擇了國產(chǎn)航電企業(yè)作為飛機(jī)改裝設(shè)備供應(yīng)商，大大的節(jié)省了飛機(jī)改裝部署成本，國產(chǎn)航電產(chǎn)品各方面相關(guān)性能也經(jīng)過了實(shí)際運(yùn)營高滲透率用戶的考驗(yàn)，但面向運(yùn)營，產(chǎn)品方面需要改進(jìn)的地方還很多。

那時(shí)國產(chǎn)航電產(chǎn)品學(xué)習(xí)國外航電產(chǎn)品，采用傳統(tǒng)電子艙服務(wù)器架構(gòu)設(shè)計(jì)，在面向運(yùn)營服務(wù)時(shí)，由于飛機(jī)停場每天就是數(shù)十萬的損失，所以航空公司給予了嚴(yán)厲的超期罰則，老鷹當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)改裝交付，安排各種力量現(xiàn)場監(jiān)修、督促M(fèi)RO企業(yè)能縮短改裝時(shí)長，當(dāng)時(shí)合作MRO領(lǐng)導(dǎo)語重心長的跟我說，國際上航空WIFI就需要3-4天，你們?yōu)槭裁幢浦覀?天改完呢？再有你們一個(gè)娛樂產(chǎn)品部署在電子艙，等級(jí)低，肯定會(huì)出現(xiàn)類似HUD改裝等適航指令來時(shí)，位置沖突而產(chǎn)生二次改裝，你們不從產(chǎn)品上想辦法，一味通過加班加點(diǎn)治標(biāo)不治本，還是需要從產(chǎn)品方面想辦法！有了這次24架飛機(jī)加改裝經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我們的國產(chǎn)航電供應(yīng)商多尼卡才有了下一代WIFI高度集成化的創(chuàng)新，將傳統(tǒng)WIFI的6個(gè)部件，通過集成優(yōu)化，縮減到3個(gè)部件，服務(wù)器也從電子艙搬到了客艙壁板上，安裝工時(shí)減少一半，遂實(shí)現(xiàn)了在卡塔爾航空1天完成WIFI改裝的業(yè)內(nèi)奇跡。好產(chǎn)品是應(yīng)用出來的，創(chuàng)新是國產(chǎn)航電未來競爭的法寶！而反觀今天我們的一些友商，仍在采用傳統(tǒng)電子艙架構(gòu)，部件多，線纜上下貫穿問題而導(dǎo)致3天左右的改裝周期根本無法壓縮，這些都將產(chǎn)生額外停場成本，對(duì)于未來運(yùn)營來說都是不可回避的成本。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之四：航空公司主體參與的重要

航空公司作為基于飛機(jī)載體提供位移服務(wù)的主體。越來越多的有識(shí)之士意識(shí)到服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要性，一方面航空承運(yùn)人在構(gòu)思如何將簡單位移服務(wù)拓展到出行過程中，另一個(gè)方面隨著消費(fèi)升級(jí)，乘客不再滿足于簡單的位移服務(wù)，從而追求更舒適、更豐富的飛行體驗(yàn)，航空WIFI作為客艙娛樂無線化、客艙孤島互聯(lián)化的重要手段，對(duì)于航空公司顯得尤為重要，與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)不同，這個(gè)場景是航空公司自留地，需要通過航空公司全力投入才能發(fā)揮其巨大價(jià)值。這次創(chuàng)業(yè)，沒有很好的解決航空公司主體參與問題，只是通過經(jīng)濟(jì)手段獲得航空公司支持，航空公司并不關(guān)心第三方是否能運(yùn)營成功，航空公司作為旁觀者，缺乏航空公司主體參與的航空WIFI運(yùn)營很難獲得最終的成功。時(shí)至今日，航空公司積極性大大增加了，但任何商業(yè)模式只要不解決航空公司深度參與和高度的責(zé)任感，想成功都難上加難。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之五：聚焦和產(chǎn)業(yè)協(xié)同的重要

航空WIFI是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長的垂直領(lǐng)域，既有門檻極高的航電設(shè)備制造行業(yè)，也有系統(tǒng)集成，還有通信運(yùn)營、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，我們這次創(chuàng)業(yè)，犯了產(chǎn)業(yè)鏈通吃的大忌，從下游產(chǎn)品制造到系統(tǒng)集成，再到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，這次創(chuàng)業(yè)涵蓋了系統(tǒng)集成到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，由于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)老大也是我們國產(chǎn)供應(yīng)商老大，所以業(yè)界普遍認(rèn)為我們從設(shè)備制造到互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營全產(chǎn)業(yè)鏈通吃，這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分的時(shí)代，這種大而全的創(chuàng)業(yè)注定要失敗的！老鷹遺憾的發(fā)現(xiàn)，還有很多企業(yè)在做著類似的事情，企圖用To VC模式講故事拿融資，到落地時(shí)卻一再爽約！2017年冷靜的思考這次創(chuàng)業(yè)過程，我們清晰的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的重要性，聚焦方能力出一孔，聚焦方能做到最強(qiáng)最優(yōu)！2017年痛定思痛，我們聚焦航電設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)主航道，心無旁騖，抓住國產(chǎn)航電替代的時(shí)代機(jī)遇，再次揚(yáng)帆起航！

五、出路在何方

2015-2016年歷時(shí)兩年的航空互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我們團(tuán)隊(duì)意識(shí)到有所為，有所不為，聚焦主業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的重要性。

航空互聯(lián)網(wǎng)由于場景特殊與稀缺，其商業(yè)價(jià)值不言而喻，沒有人會(huì)質(zhì)疑它。但縱觀國內(nèi)外，時(shí)至今日鮮有成功的商業(yè)模式，究其根本，要解決產(chǎn)業(yè)鏈最佳組合和利益分享問題，歐美沒有中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成功，所以簡單的依靠運(yùn)營商流量變現(xiàn)顯得有點(diǎn)力不從心，在航空互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域長達(dá)五年的探索，老鷹認(rèn)為只要解決以下問題，航空互聯(lián)網(wǎng)成功可期：

（一）產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同

航空公司、航電硬件系統(tǒng)集成、通信運(yùn)營商、內(nèi)容運(yùn)營商四者缺一不可。

由于場景特殊性，離開了航空公司全情投入，航空WIFI就如無源之水，航空公司不僅投入客艙封閉環(huán)境，也要提供客艙服務(wù)資源，還要投入強(qiáng)勢資源，打通飛機(jī)與機(jī)場等環(huán)節(jié)，只有航空公司在戰(zhàn)略高度重視航空WIFI，各方面資源適應(yīng)航空WIFI帶來的變革和轉(zhuǎn)型升級(jí)，航空WIFI變現(xiàn)才有可能，當(dāng)然了變現(xiàn)一定要基于一定的規(guī)模，太小的航空公司可以作為試金石，但用于驗(yàn)證商業(yè)模式成功需要一定的機(jī)隊(duì)規(guī)模。

眾所周知，航空WIFI入口搭建成本高昂也是商業(yè)模式很難成立的關(guān)鍵要素，入口搭建離不開硬件，航空互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)深度運(yùn)營的項(xiàng)目，硬件和系統(tǒng)集成的支撐貫穿始終，硬件和系統(tǒng)集成商定制化能力也十分重要，它能解決入口搭建成本可控，它能解決運(yùn)營想法和創(chuàng)新落地的問題。

在中國公眾通信服務(wù)，從法律和政策層面離不開通信運(yùn)營商，另外航空互聯(lián)網(wǎng)流量運(yùn)營成本也是制約商業(yè)模式的關(guān)鍵要素之一，通信運(yùn)營商是未來流量運(yùn)營模式商業(yè)成功的關(guān)鍵。

歐美航空互聯(lián)網(wǎng)不溫不火的核心原因是沒有中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)眾多創(chuàng)新和奇跡，商業(yè)模式是否成功，內(nèi)容運(yùn)營和變現(xiàn)顯得尤為重要，航空WIFI要想成功，就必須站在巨人的肩膀上再創(chuàng)新，就必須解決歐美只有8%-10%愿意支付流量費(fèi)用的問題，剩下90%用戶才是成功制勝的關(guān)鍵，老鷹認(rèn)為只要地面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大佬看上這個(gè)場景，就沒有其他新興的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@只是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)特殊場景而已，地面所有商業(yè)模式在這個(gè)場景都可以復(fù)制，廣告、電商、目的地、社交、游戲、視頻等等跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)變現(xiàn)類似，這并非是一個(gè)垂直專有的需求，同時(shí)空中作為出行的一個(gè)環(huán)節(jié)，天地?cái)?shù)據(jù)打通也顯得尤為重要，地面ToC互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)爭已經(jīng)結(jié)束，BAT等大佬已然顯現(xiàn)，一旦這些大佬看上這個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于他們來說就是完成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局的最后一塊拼圖而已，其他新興企業(yè)企圖做平臺(tái)型公司，沒太大多機(jī)會(huì)，聚焦于某一個(gè)小的領(lǐng)域或許還有些機(jī)會(huì)?。。?/span>

（二）利益分享機(jī)制

整體商業(yè)模式只要成立，其實(shí)另外一個(gè)制約航空WIFI能否成功的關(guān)鍵就是利益分享機(jī)制了。如何有效的解決投入與產(chǎn)出，解決利益分配問題至關(guān)重要！無論是航空公司投入硬件，搭建航空WIFI入口，還是第三方投入硬件，只要解決利益分享機(jī)制問題，投入絕不是問題，只要商業(yè)運(yùn)營成功，以上四個(gè)參與方都會(huì)積極出錢出力。

目標(biāo)一致、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享！這是參與方應(yīng)達(dá)成的基本共識(shí)，按投入分享收益，誰投入的多，誰就分享的多，當(dāng)然這個(gè)投入除了資金投入，人力、資源投入也要作價(jià)的。

航空WIFI商業(yè)成功，收益最大的一定是航空公司，服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，品牌品質(zhì)提升，這些隱形收益，對(duì)于主業(yè)促進(jìn)雖然很難量化，業(yè)界還是普遍認(rèn)同的。航空公司作為航空WIFI場景主體，在利益分配上擁有強(qiáng)勢地位，往往是航空WIFI商業(yè)模式的關(guān)鍵，航空公司只要秉承合作共贏的理念來解決利益分享問題，航空WIFI就成功一大半了，航空公司如果一味的索取，而不想投入，最終商業(yè)模式是很難成功的，無論何種商業(yè)模式，航空公司一定是成功的基石，當(dāng)然靠譜的產(chǎn)業(yè)鏈組合也同樣十分重要。對(duì)于航空公司自有強(qiáng)勢產(chǎn)品和領(lǐng)域，航空公司可以以直營為主，但如果用到第三方的工具和數(shù)據(jù)，必要付費(fèi)和分成是必須的，投入就應(yīng)該有回報(bào)。具體利益分享涉及太多商業(yè)機(jī)密，老鷹在此就不再贅述了。

六、老鷹觀點(diǎn)

隨著今年兩會(huì)民航局馮局長在兩會(huì)部長通道對(duì)航空互聯(lián)網(wǎng)的要求和期望，可以預(yù)見在國家政策層面，航空互聯(lián)網(wǎng)迎來巨大機(jī)遇，隨著人民消費(fèi)升級(jí)需求，人民對(duì)美好生活的向往必將促進(jìn)客艙服務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型，隨著4G、5G蓬勃發(fā)展，解決空中客艙移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最后的盲區(qū)越來越迫切，隨著各種天地互聯(lián)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，航空互聯(lián)網(wǎng)的春天必將到來。

我國高端制造2025的版圖中，大飛機(jī)是重中之重，而國產(chǎn)航電是大飛機(jī)產(chǎn)業(yè)中附加值較高的領(lǐng)域，國產(chǎn)航電也必將抓住航空互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史機(jī)遇，謀求與歐美強(qiáng)勢企業(yè)同臺(tái)競爭機(jī)會(huì)，同時(shí)也將從客艙娛樂通信系統(tǒng)等低等級(jí)航電產(chǎn)品起步，逐步向安全等級(jí)更高的航電產(chǎn)品領(lǐng)域邁進(jìn)。